A girl raises her hand in a classroom.

Q&A Investor Relations

Nedan finner du samlade frågor och svar från aktieägare

Lund i November 2021

Phase Holographic Imaging logotype

Försäljning

Vad är främsta orsaken att försäljningen först nu ser ut att ta fart?

Bortsett från tillfälliga effekter har de bestående förändringar som pandemin inneburit varit gynnsamma för bolaget.

Ni har nu bytt strategi och är inte längre beroende av distributörer. Varför har ni inte gjort detta tidigare?

Likt många andra branscher såldes produkter i minst två led i life science-branschen. I utbyte mot en väl tilltagen rabatt ålåg det distributörerna att på respektive marknad marknadsföra och sälja till slutkund.

Affärsmodellen innebar att leverantörer som PHI utvecklade och tillverkade, medan distributörer marknadsförde och sålde vidare. Det var så det fungerade och förväntades att fungera före pandemin, av både kunder och leverantörer.

Pandemin har allmänt fått näringslivet att inse att det mycket väl går att göra affärer på distans och utan de fackmässor som tidigare ansågs oumbärliga. Det faktum att både kunder och leverantörer har vant sig vid videomöten och web-demonstrationer gör att vi först nu kan sälja direkt till slutkund över ett betydligt större geografiskt område än tidigare, med lägre försäljningskostnader och högre bruttomarginal som följd. Tidigare betraktade vi Sverige som vår hemmamarknad. Nu ser vi Europa och USA som våra hemmamarknader.

Kunder har använt resultat från HoloMonitor i över 200 forsknings­rapporter. Borde då inte marknads­föringen mer eller mindre sköta sig själv?

Det publiceras miljontals forskningsrapporter årligen. Några kunder hittar oss via rapporterna, men de är fortfarande få. Rapporternas värde är främst att skapa förtroende då presumtiva kunder når oss via marknadsföringen.

För forskningsrapporterna se sidan Customer Publications.

Vad är det klassiska nej tack svaret en kund ger? Är det att marknaden inte är redo än, eller att priset är för högt?

Få kunder tackar faktiskt nej när vi väl får en möjlighet att demonstrera HoloMonitor på plats med kunnig personal. Varken produkten eller dess pris är begränsande. Det som begränsat försälj­ningen har varit distribu­törernas bristande marknads­föring samt deras ofta låga kunskapsnivå gällande HoloMonitor, trots upprepade utbildnings­insatser från vår sida.

I en rapport stod det att ordrar från Kina har skjutits upp p.g.a. COVID-19. Vi har inte sett någon försäljning där ännu. Hur ser det ut för försäljningen i Kina?

Försäljningen i Kina är igång igen fast med låga volymer. Vi avser återkomma med en “kinastrategi” framöver.

Ni har nu bytt strategi och är inte längre beroende av distributörer och på så vis kan ni öka bruttomarginalen vilket är mycket bra. Hur ser säljprocessen ut? Tänker ni sälja mer via er hemsida och marknadsföra er via sociala kanaler?

Ja, tveklöst. En typisk direktaffär inbegriper följande steg:

  1. Via våra online-annonser tar en presumtiv kund kontakt med oss per mejl.
  2. Vi visar mjukvaran för kunden i ett videomöte. Mjukvaran är central. Det är den som skapar den mätdata som kunden efterfrågar.
  3. Instrumentet i sin helhet demonstrerats av oss på plats hos kunden.
  4. Kunden lägger en order.
  5. Slutligen, om kunden har köpt en på-plats-installation installerar vi HoloMonitor hos kunden. I annat fall skickas instrumentet till kunden varpå vi hjälper kunden att installera instrumentet via videolänk.

Steg 2 är avgörande för säljprocessens effektivitet. Steg 2 innebär att kunden på ett tidigt stadium kan bilda sig en uppfattning om HoloMonitor har den funktionalitet kunden söker. Samtidigt kan vi bilda oss en uppfattning om kundintresset är tillräcklig stort för att motivera ett kundbesök i Steg 3.

Både Steg 2 och 5 var otänkbara före pandemin, i vår och många andra branscher. Steg 2 fanns inte och självklart genomförde och bekostade leverantören installationen av ett avancerat mätinstrument.

I senaste rapporten står det att “försäljningen kommer att växa under överskådlig framtid”. Vilka volymer kan man förvänta sig?

Vi lämnar inga försäljningsprognoser, men om inte pandemin blossar upp igen ser vi att försäljningen framgent ökar.

För senaste rapporten se Delårsrapport 1 2021/22.

Produktutveckling

The HoloMonitor M4 cell culture microscope on a lab bench next to cell culture accessories
HoloMonitor M4

Fluorescens­modulen skall först testas av externa samarbets­partners. När den är färdigtestad, måste man då skapa forsknings­rapporter innan den kan säljas?

Nej, när den är färdigtestad och validerad av PHI kan den omedelbart säljas. Fluorescens­mikroskopering är inget nytt för våra kunder och något de redan idag använder i en eller annan form.

Vilka av er kunder efterfrågar kombinationen?

Så gott som samtliga kunder efterfrågar fluorescens. Cellbiologer är mycket intresserade av cellers genetiska aktivitet. Till viss del går det att se genetisk aktivitet med holografin då aktiviteten resulterar i att cellernas form eller beteende förändras. För att se mer subtila biokemiska förändringar behövs dock fluorescens­mikroskopering.

Vad är fördelen med att kombinera holografisk avbildning med fluorescensavbildning?

Kombinationen gör det enklare och mindre kostsamt att använda fluorescens samt minimerar fluorescens­inmärkningens skadliga inverkan på cellerna. Minskad cellpåverkan är mycket viktigt för att producera tillförlitliga forsknings­resultat.

Om nu kombinationen är så fördelaktig varför har ni då väntat med att utveckla fluorescensmodulen?

Teknikutvecklingen har lett till att det nu är möjligt att konstruera och tillverka fluorescens­modulen på ett kostnadseffektivt sätt och utan rörliga delar, vilket tidigare inte var fallet.

Kommer de kunder som redan har införskaffat HoloMonitor att kunna lägga till fluorescens­modulen efteråt?

Ja, HoloMonitor har varit förbered för en fluorescensmodul sedan lång tid tillbaka.

Kommer ni att öka försäljningen betydligt med hjälp av fluorescensmodulen?

Det är naturligtvis tanken.

Man kunde se på er tillverkares hemsida att ni bedriver ett gemensamt projekt för att förbättra HoloMonitors motorbord. Varför har ni inte kommunicerat detta? Kan ni berätta mer om förbättringsarbetet?

Förbättringsarbeten pågår ständigt, både mjuk- och hårdvarumässigt. Det förbättrade motorbordet kommer att öppna för nya applikationer och ett breddat produkt­erbjudande utan att nämnvärt öka tillverknings­kostnaden.

Har ni några planer på att vidareutveckla HoloMonitor efter fluorescensmodulen?

Inget som vi kan kommentera av konkurrensskäl.

GlycoImaging

Artistic image of molecularly imprinted polymers (MIP).
GlycoImaging syftar till att använda molekylärt präglade polymerer för att skapa och ersätta dagens antikroppar med syntetiska “plastantikroppar”. I dag framställs antikroppar genom att låta celler eller djur producera dessa, vilket gör det både svårt och komplicerat att framställa önskade antikroppar med hög renhet.

EU-projektet har fått ett amerikanskt patent beviljat och väntar på ett europeiskt patentet. Hur ser vägen framåt ut vid ett eventuellt godkännande i Europa och med tanke på att projektet nyligen avslutades?

För att kommersialisera forskningsprojektet krävs det naturligtvis ytterligare finansiering. Efter att slutrapporten har publicerats kommer styrelsen att fatta beslut gällande kommersiali­seringen, beroende på finansierings­möjligheterna och patent­utsikterna i Europa.

Läs mer om GlycoImaging i artikeln Fighting cancer at an early stage.

Uppköp

Om vi blickar några år framåt. Är målet att få in en stor partner som till exempel Thermo Fisher så att ni kan sälja genom deras kanaler eller är det fortfarande uppköp som gäller?

Exit via samarbete med en större partner som ökar försäljningen samt en försäljning av verksamheten har alltid varit strategin för PHI. Vägen dit kan ha förändrats p.g.a. pandemin. Detta är dock ännu för tidigt att ta ställning till.

Er konkurrent Essen BioScience köptes 2017 för 320 miljoner dollar. Essen hade vid tillfället 150 anställda och en prognostiserad försäljning runt 60 miljoner. Låt oss anta att PHI blir uppköpt för det priset. Behövs det lika hög försäljning, eller räcker det med en uppskattat framtida försäljning när man förhandlar om uppköp?

Eventuellt uppköpspris och värde på PHI är en styrelse- och ägarfråga och inget som ledningen kan kommentera.

Lån och finans

Ni har tagit ett andra lånelöfte som ni bedömer ska räcka fram till 2023. Vad var den främsta orsaken att ni tog ett lån och inte genomförde en kapitalisering?

När pandemin var ett faktum senvintern 2020 och allt fler kunder stängde ner sin verksamhet på obestämd tid var valet inte svårt. Den då turbulenta finansmarknaden gjorde inte valet svårare. Vi valde en lånefinansiering för att i lugn och ro ställa om för att stärkta möta en förändrad och allt mer digitaliserad värld efter pandemin.

Kommunikation

Varför kan det vara tyst från bolaget under en period?

Olyckligtvis är det en prioriteringsfråga. Med våra begränsade kommunikations­resurser sker tyvärr aktieägar­­kommunikationen ofta på bekostnad av marknads­föringsarbetet.